Por qué las tiendas colocan los dulces junto a la caja (y por qué fallan los nuevos hábitos)

Antes de decirte por qué, comencemos por el principio.

La ciencia de las barras de caramelo y la compra por impulso

En 1952, un economista llamado Hawkins Stern trabajaba en el Instituto de Investigación de Stanford en el sur de California, donde dedicó su tiempo a analizar el comportamiento del consumidor. Durante ese mismo año, publicó un artículo poco conocido titulado «La importancia de comprar impulsivamente hoy».

En ese documento, Stern describió un fenómeno que denominó Compra por sugerencia por impulso, que «se activa cuando un comprador ve un producto por primera vez y visualiza una necesidad».

Suggestion Impulse Buying dice que los clientes compran cosas no necesariamente porque las quieran, sino por la forma en que se les presentan. Esta simple idea, que el lugar donde se colocan los productos puede influir en lo que comprarán los clientes, ha fascinado a los minoristas y las tiendas de comestibles desde el momento en que Stern expresó el concepto con palabras.

Cómo vender barras de caramelo

Las ventas de caramelos son muy estacionales. Las compras de dulces a granel tienden a realizarse alrededor de Halloween y otros días festivos, lo que significa que durante la mayor parte del año los dulces nunca llegan a la lista de compras. Obviamente, esto no es lo que quieren las empresas de dulces, ya que preferirían que las ventas continuaran durante todo el año.

Debido a que los dulces no son un artículo que buscará durante la mayoría de los viajes a la tienda de comestibles, se colocan en un lugar muy visible donde los verá incluso si no los está buscando: la línea de pago.

Pero, ¿por qué la línea de pago? Si solo se tratara de visibilidad, la tienda podría poner dulces junto a la puerta principal para que todos los vieran tan pronto como entraran.

La segunda razón por la que los dulces están en la fila de la caja es debido a un concepto llamado fatiga de decisión . La idea básica es que tu fuerza de voluntad es como un músculo. Como cualquier músculo, se fatiga con el uso. Cuantas más decisiones le pida a su cerebro que tome, más fatigada se volverá su fuerza de voluntad .

Si viera una caja de barras de chocolate en la puerta principal, es más probable que se resista a agarrar una. Sin embargo, para cuando llegue al mostrador de la caja, la cantidad de opciones sobre qué comprar y qué no comprar ha agotado su fuerza de voluntad lo suficiente como para ceder y realizar la compra impulsiva. Es por eso que las tiendas de comestibles colocan dulces en el mostrador de caja y no en la puerta principal.

Ok, pero ¿qué tiene que ver una barra de Kit Kat con la construcción de mejores hábitos?

3 formas de cambiar tus hábitos

En un nivel básico, una tienda que quiere vender más caramelos quiere cambiar el comportamiento humano. Y ya sea que esté tratando de perder peso, ser más productivo, crear arte de manera más constante o crear un nuevo hábito, también desea cambiar el comportamiento humano. Echemos un vistazo a lo que hizo la tienda de comestibles para impulsar la compra impulsiva adicional de barras de caramelo y hablemos sobre cómo esos conceptos se aplican a su vida.

Primero, las tiendas de abarrotes eliminaron la fricción que impedía cierto comportamiento. Se dieron cuenta de que las personas solo compraban dulces a granel durante las vacaciones, por lo que redujeron el tamaño de la compra y vendieron las barras de chocolate de una en una.

Puedes hacer lo mismo con tus hábitos. ¿Cuáles son los puntos de fricción que le impiden adoptar un comportamiento en este momento? ¿Le parece abrumadora la tarea (como el equivalente a comprar 40 caramelos cuando solo quiere 1 pieza?), Luego comience con un pequeño hábito . Los ejemplos incluyen: hacer 10 flexiones por día en lugar de 50 por día, escribir 1 publicación por semana en lugar de 1 por día, correr durante 5 minutos en lugar de 5 millas, etc. Comenzar con cosas pequeñas es valioso porque los objetos en movimiento tienden a permanecer en movimiento .

En segundo lugar, las tiendas de comestibles crearon un entorno que promovió el nuevo comportamiento. Los minoristas reconocieron que, a menos que las vacaciones estuvieran a la vuelta de la esquina, era poco probable que la gente navegara por la tienda y buscara golosinas, por lo que las trasladaron a un lugar donde la gente no tuviera que buscarlas: la línea de pago.

¿Cómo puede cambiar su entorno para no tener que buscar nuevos hábitos? ¿Cómo puedes ajustar tu cocina para que puedas comer sano sin pensar ? ¿Cómo puede cambiar su espacio de trabajo para minimizar las distracciones digitales? ¿Cómo se puede crear un espacio que promueva las buenas conductas y prevenga las malas? Rodéate de mejores opciones y tomarás mejores decisiones .

En tercer lugar, las tiendas de comestibles apilaron el nuevo comportamiento en un momento en que la energía era adecuada para ello. Como ya hemos cubierto, es más probable que ceda y compre la barra de chocolate en la fila de la caja porque la fatiga de decisiones se ha establecido. Por supuesto, no es solo la fatiga de decisiones lo que socava nuestra fuerza de voluntad y motivación. Hay una variedad de tareas diarias positivas y negativas que agotan su cerebro. Los períodos de concentración intensa, frustración, autocontrol y confusión son ejemplos de cómo puede agotar su batería mental.

Cuando se trata de desarrollar mejores hábitos, puede abordar este problema de dos maneras.

  1. Puede tomar medidas activas para reducir las áreas que agotan su fuerza de voluntad. En palabras de Kathy Sierra, tienes que «gestionar tus pérdidas cognitivas». Esto significa eliminar las distracciones y concentrarse en lo esencial . Es mucho más fácil mantener los buenos hábitos si resta las influencias negativas . El autocontrol tiene un costo. Cada vez que lo usa, paga. Asegúrese de pagar por las cosas que le importan, no por las cosas que son inútiles o que proporcionan un valor marginal a su vida.
  2. Puede realizar su hábito en un momento en que su energía sea adecuada para ello. Las tiendas le piden que compre barras de chocolate cuando es más probable que diga que sí. De manera similar, debe preguntarse si debe realizar nuevos hábitos cuando sea más probable que tenga éxito. Su motivación fluye y refluye a lo largo del día, así que asegúrese de que la dificultad de su hábito coincida con su nivel actual de motivación. Los grandes hábitos suelen ser mejores si se intentan temprano en el día cuando su motivación y fuerza de voluntad son altas (o después de una pausa para el almuerzo, cuando ha tenido la oportunidad de comer y rejuvenecer).

comenzar pequeños hábitos

Su entorno impulsa sus hábitos

Nos gusta pensar que tenemos el control de nuestro comportamiento. Si compramos una barra de chocolate, asumimos que es porque queríamos una barra de chocolate. La verdad, sin embargo, es que muchas de las acciones que tomamos todos los días son simplemente una respuesta al entorno en el que nos encontramos. Impulsamos a comprar barras de chocolate porque la tienda está diseñada para que compremos barras de chocolate.

Del mismo modo, nos atenemos a los buenos hábitos (o repetimos los malos hábitos) porque los entornos en los que vivimos cada día (nuestras cocinas y dormitorios, nuestras oficinas y espacios de trabajo) están diseñados para promover estos comportamientos. Cambie su entorno y su comportamiento seguirá.