La única palabra que genera hábitos irracionales y sin sentido

Todo comenzó cuando Langer pidió a sus asistentes de investigación que cortaran frente a personas inocentes que esperaban en la fila de las fotocopiadoras de la biblioteca.

El estudio de la fotocopiadora

Así es como funcionó el estudio de investigación …

Un investigador vería a alguien esperando en la fotocopiadora de la biblioteca y se acercaría con la intención de cortar a la persona en la fila. Luego, el investigador miraría al espectador inocente y le haría una de tres preguntas.

  1. Versión 1 (solo solicitud): “Disculpe, tengo 5 páginas. ¿Puedo usar la máquina Xerox? «
  2. Versión 2 (solicitud con motivo real): “Disculpe, tengo 5 páginas. ¿Puedo usar la fotocopiadora porque tengo prisa?
  3. Versión 3 (solicitud con una razón falsa): “Disculpe, tengo 5 páginas. ¿Puedo usar la fotocopiadora porque tengo que hacer copias? ”

Notarás que la Versión 3 no tenía mucho sentido. Usar la frase “porque tengo que hacer copias” fue una razón bastante inútil para saltarse la línea. Todos los que esperaban en la fotocopiadora necesitaban hacer copias. La frase no contenía información nueva, pero el investigador estaba tratando de usarla para justificar el favor de todos modos.

Sorprendentemente, esta razón sin sentido funcionó bien. Cuando los investigadores analizaron los datos, encontraron lo siguiente.

  • Versión 1: el 60 por ciento de las personas deja que el investigador se salte la línea.
  • Versión 2: el 94 por ciento de las personas deja que el investigador se adelante en la fila.
  • Versión 3: el 93 por ciento de las personas deja que el investigador se adelante en la fila.

La investigación de Langer, que pronto se conoció como el estudio The Copy Machine, se publicó en el Journal of Personality and Social Psychology.

El estudio se hizo famoso porque descubrió una de las palabras más poderosas que usamos para impulsar nuestro comportamiento: porque . El trabajo de Langer demostró que siempre que pudiéramos justificar un comportamiento en nuestro cerebro ( «Estoy haciendo esto porque …» ), realizaríamos el comportamiento incluso si la razón no tenía sentido.

En su libro más vendido, Influence , Robert Cialdini explicó este fenómeno diciendo: “Un principio bien conocido del comportamiento humano dice que cuando le pedimos a alguien que nos haga un favor, tendremos más éxito si le damos una razón. A la gente simplemente le gusta tener razones para lo que hace «.

El estudio de Copy Machine de Ellen Langer

Porque hacemos lo que hacemos

Hace unas semanas dirigí el Seminario de Hábitos. Durante el último año, he estado diciendo cosas como: «Oh, solo dirijo un seminario por año porque la gente tiende a desarrollar nuevos hábitos al comienzo del año».

Una vez finalizado el seminario, pedí comentarios a los asistentes. Uno de los primeros mensajes que recibí decía: «Sugerencia: ¿quizás ofrecer el seminario dos veces al año?»

Otros asistentes recibieron comentarios similares y la sabiduría generalizada fue que la gente quiere desarrollar mejores hábitos todo el tiempo y puede ser fácil desviarse de sus objetivos. Organizar un seminario de hábitos varias veces durante el año podría ser una buena manera de hacer que todos vuelvan a encaminarse.

Tan pronto como escuché los comentarios, me di cuenta de que era lógico. Y, sin embargo, durante los últimos 12 meses, he estado justificando mi comportamiento de realizar solo un seminario por año con un razonamiento que no tenía sentido. Aún más sorprendente, nunca me cuestioné simplemente porque tenía una razón, incluso si no era una buena.

Me atrevería a decir que nos hacemos esto a nosotros mismos en muchas áreas de la vida.

  • Fitness: ¿Cómo justifica no hacer ejercicio de forma constante?
  • Escritura: ¿Cuál es la razón por la que no puede escribir todos los días?
  • Negocios: ¿Cómo te impide tu mentalidad alcanzar el siguiente nivel?

Las razones que usamos para guiar nuestro comportamiento son solo historias que nos contamos a nosotros mismos. A veces, esas historias son verdaderas y precisas. Todos tenemos razones por las que ahora no es el momento adecuado para ese movimiento audaz, por qué cometemos errores en los hábitos que decimos que son importantes para nosotros y, sí, por qué hacemos favores a los extraños. Sin embargo, lo que a menudo no nos damos cuenta es que nuestros comportamientos pueden ser impulsados ​​tanto por razones irracionales como lógicas.

La línea de fondo

Hay dos lecciones importantes que podemos extraer del estudio de Langer.

  1. Si vas a pedirle un favor a alguien, asegúrate de usar la palabra porque y dale a la persona una razón para cumplir con el favor.
  2. Usamos razones, tanto lógicas como ilógicas, para justificar nuestro propio comportamiento.

Sea consciente de eso. Haga un balance de las razones que usa en su vida. Puede que te sorprenda el tipo de historia que te estás contando.